Tính và trình bày giá FOB để buyer so sánh được

23 tháng 9, 2026

Nhiều xưởng tính giá xuất khẩu bằng cách lấy giá bán trong nước cộng một khoản ước lượng. Cách đó hoặc làm mất đơn vì cao, hoặc làm lỗ vì quên mất vài khoản chỉ xuất hiện khi xuất khẩu.

Bài này liệt kê đủ các khoản cấu thành giá FOB và cách trình bày để buyer so sánh được ngay.

Giá FOB gồm những gì

Tính từ dưới lên.

Nguyên liệu gỗ. Tính theo khối lượng gỗ thực tế tiêu hao, không phải khối lượng gỗ trong sản phẩm. Tỷ lệ hao hụt từ gỗ xẻ tới chi tiết hoàn thiện thường đáng kể, và cấp gỗ càng cao thì hao càng ít. Đây là lý do cấp gỗ ảnh hưởng giá mạnh hơn loại gỗ.

Vật tư phụ. Keo, đinh vít, bản lề, ray trượt, chân đế, sơn và dung môi. Phụ kiện nhập khẩu nên tính theo giá thực tế tại thời điểm báo giá.

Nhân công trực tiếp. Theo công đoạn: xẻ, sấy, gia công, lắp ráp, chà nhám, hoàn thiện, đóng gói. Chà nhám và hoàn thiện thường chiếm tỷ trọng lớn hơn xưởng ước lượng.

Chi phí sản xuất chung. Điện, khấu hao máy, nhà xưởng, quản lý, kiểm soát chất lượng.

Hao hụt và hàng lỗi. Tỷ lệ loại bỏ ở khâu hoàn thiện là khoản thật, phải nằm trong giá chứ không phải trừ vào lợi nhuận.

Chi phí riêng cho đơn hàng. Jig, gá, mẫu duyệt, chạy thử. Trả một lần cho cả đơn, nên chia cho số lượng. Đây là lý do đơn nhỏ đắt hơn nhiều.

Đóng gói xuất khẩu. Thùng carton đúng quy cách, chèn lót, góc bảo vệ, túi hút ẩm, pallet, nhãn mác. Khác hẳn đóng gói nội địa.

Chứng từ và kiểm định. Chứng nhận xuất xứ, hun trùng, chứng từ FSC hoặc EUDR nếu có, phí kiểm định bên thứ ba nếu buyer yêu cầu.

Vận chuyển nội địa và phí cảng. Xe từ xưởng ra cảng, phí nâng hạ, phí làm hàng, thông quan xuất khẩu.

Lợi nhuận. Cộng sau cùng, trên tổng đã đủ các khoản trên.

Tới đây là FOB. Cước biển và bảo hiểm nằm ngoài, thuộc về buyer.

Bốn sai lầm hay gặp

Quên chi phí một lần. Jig và mẫu duyệt bị coi là chi phí marketing rồi không tính vào. Đơn nhỏ sẽ lỗ.

Tính gỗ theo sản phẩm chứ không theo tiêu hao. Bỏ qua hao hụt xẻ, sấy và gia công là sai số lớn nhất trong toàn bộ bảng tính.

Dùng chung tỷ lệ hao cho mọi cấp gỗ. Cấp gỗ có mắt và khác màu hao nhiều hơn hẳn cấp gỗ sạch. Nếu buyer chấp nhận cấp thấp hơn thì đó là khoản giảm giá thật bạn có thể chào.

Đóng gói tính theo nội địa. Thùng xuất khẩu, chèn lót và test rơi tốn hơn nhiều. Với hàng ecommerce thì khoản này càng lớn.

Trình bày để buyer so sánh được

Buyer đọc nhiều báo giá cùng lúc. Cấu trúc quyết định bạn có được so hay bị bỏ.

Ghi Incoterm và cảng ngay cạnh con số: FOB Cát Lái hoặc FOB Hải Phòng.

Báo theo hai hoặc ba mức số lượng. Ví dụ 300, 800 và 1500 sản phẩm. Buyer thấy được đường cong giá và thường hỏi tiếp về mức cao hơn.

Ghi số lượng mỗi container 20 feet và 40 feet, kèm thể tích và khối lượng mỗi thùng. Buyer cần để tính giá về kho.

Ghi MOQ, thời gian giao tính từ khi duyệt mẫu và nhận cọc, điều kiện thanh toán, hiệu lực báo giá.

Ghi rõ những gì đã bao gồm: thùng carton, chèn lót, nhãn, pallet, hun trùng. Và ghi rõ những gì chưa bao gồm.

Nếu thông tin từ buyer thiếu, ghi phần giả định. Cách này khiến báo giá của bạn khác hẳn các xưởng chỉ gửi một con số.

Khi buyer nói giá cao

Trước khi giảm, hỏi hai câu: mức mục tiêu của anh là bao nhiêu, và anh đang so với kết cấu nào.

Rất thường xuyên câu trả lời cho thấy họ đang so với một kết cấu rẻ hơn, chẳng hạn ván ghép phủ veneer trong khi bạn báo gỗ nguyên khối. Khi đó việc cần làm là báo lại đúng kết cấu chứ không phải giảm giá.

Nếu đúng là giá bạn cao, các đòn bẩy theo thứ tự tác động: hạ cấp gỗ nếu thiết kế cho phép, đổi kết cấu ở chi tiết không nhìn thấy, giảm số lớp hoàn thiện, tăng số lượng, đơn giản hóa đóng gói. Giảm lợi nhuận là đòn bẩy cuối cùng chứ không phải đầu tiên.

Trước khi gửi

Đã đủ mười khoản chi phí chưa. Có Incoterm và cảng chưa. Có hai mức số lượng chưa. Có số lượng mỗi container chưa. Có MOQ, thời gian giao và hiệu lực chưa. Có ghi rõ bao gồm và không bao gồm chưa.

Đọc thêm vì sao báo giá bị bỏ qua và đọc hiểu RFQ của khách Âu Mỹ.

Câu hỏi thường gặp

Khác nhau giữa EXW, FOB và CIF là gì?

EXW là giá tại cửa xưởng, buyer lo toàn bộ phần còn lại. FOB là giá đã giao lên tàu tại cảng xuất, đã thông quan xuất khẩu. CIF là FOB cộng cước biển và bảo hiểm tới cảng đích. Phần lớn buyer đồ gỗ mua FOB vì họ muốn tự chọn hãng tàu.

Có nên báo giá theo container thay vì theo sản phẩm không?

Báo theo sản phẩm, rồi ghi thêm số lượng mỗi container 20 feet và 40 feet. Buyer tính chi phí theo đơn vị sản phẩm, nhưng họ cần số lượng container để tính cước và giá về kho.

Giá gỗ biến động thì xử lý thế nào?

Ghi rõ hiệu lực báo giá, thường 15 đến 30 ngày, và ghi giá dựa trên mức giá gỗ tại thời điểm báo. Buyer chuyên nghiệp chấp nhận điều này. Báo giá không có hạn hiệu lực rồi xin tăng giá sau mới là thứ làm mất uy tín.

Muốn nhận yêu cầu báo giá từ buyer nước ngoài?

Đăng ký xưởng, xem trước từng yêu cầu rồi mới quyết định trả phí. Không ăn hoa hồng trên đơn hàng.

Đăng ký xưởng